Canais de distribuição podem ser considerados o conjunto de empresas e indivíduos interligados que garantem que uma mercadoria chegará ao consumidor final. Esse conceito também pode ser chamado de canal de marketing ou de canal comercial.
A distribuição tem uma função logística, que diz respeito mais à circulação física do produto, e outra de marketing, que corresponde aos contatos e serviços que o envolvem.
Ou seja, as funções dos canais de distribuição não se limitam apenas a garantir o fluxo físico das mercadorias, sendo os membros do canal responsáveis também por uma série de outras atividades, como estimular a compra e levantar informações sobre os consumidores.
Uma empresa pode vender diretamente seu produto ao consumidor, como é o caso de alguns e-commerces. Quando isso não é possível, a companhia costuma distribuir sua mercadoria ou serviço por meio de intermediários. Os intermediários podem ser agentes, representantes, corretores, distribuidores, atacadistas e varejistas, dentre outros.
As organizações que formam um canal de distribuição são interdependentes. Essa definição indica que elam precisam umas das outras para tornarem o produto ou serviço disponível para uso ou consumo.
Qual a importância do canal de distribuição?
A boa escolha do canal de distribuição do produto ou serviço é fundamental para o sucesso do negócio e, por isso, é parte essencial da estratégia de marketing.
Optar pelo canal correto significa fazer o produto chegar no cliente certo na hora certa. Além disso, a forma de distribuição tem impacto no custo do produto.
O canal de distribuição pode, portanto, tanto tornar uma empresa mais competitiva como criar um gargalo que impeça o seu crescimento.
Tipos de canais de distribuição
Direto
A empresa distribui o seu produto diretamente para o consumidor final. Um exemplo são as marcas de cosméticos que possuem redes próprias de revendedores que atuam de porta em porta.
Indireto
Para fazer com que seu produto chegue ao consumidor, a empresa utiliza o serviço de intermediários.
Híbrido
Um canal de distribuição híbrido é aquele em que a empresa utiliza intermediários, mas assume parte do processo de contato com seus clientes.
Ele ocorre, por exemplo, quando a empresa faz a divulgação direta de seus produtos (na internet, por exemplo), mas indica os distribuidores autorizados a fazer a venda física.
Níveis de canal de distribuição
A quantidade de intermediários envolvidos no processo é o que define os níveis do canal de distribuição.
Canal de nível 0
É quando o fabricante se relaciona diretamente com o seu consumidor final.
Canal de nível 1
Nesse canal, o fabricante vende seu produto para um grande distribuidor que atua tanto no atacado como no varejo, onde alcança diretamente o consumidor final.
Canal de nível 2
A indústria repassa o produto a um distribuidor que, por sua vez, o venderá exclusivamente para o varejo. O varejo faz a venda ao consumidor final.
Canal de nível 3
É o canal mais tradicional, envolvendo distribuidor, representante, varejo e cliente.
Tipos de distribuição
Existem três tipos principais de distribuição. A escolha entre as formas de distribuição de produtos depende das características do negócio.
Distribuição exclusiva
Os sistemas de distribuição exclusiva são usados por empresas que necessitam de canais de distribuição leais, sobre os quais tenham um maior controle.
Nesse sistema, a empresa e o intermediário têm um pacto de exclusividade sobre a venda do produto, garantindo serviços de venda e de assistência especializados, com exposição apropriada.
A distribuição exclusiva é característica, por exemplo, das concessionárias de veículos e das redes de franquias.
Distribuição seletiva
A distribuição seletiva é aquela em que, devido à natureza do negócio, a empresa seleciona um número restrito de canais de distribuição.
O intuito da estratégia é valorizar o produto. Nesse modelo, são escolhidos apenas intermediários que ofereçam as características desejadas, que são os mais adequados para atingir o público-alvo da marca.
Um exemplo de produto com distribuição seletiva são artigos como roupas de grife e relógios caros, que são vendidos apenas em lojas de luxo.
Distribuição intensiva
Na distribuição intensiva, a estratégia da empresa visa atingir o maior número de consumidores possíveis. Para isso, seu produto é escoado por um número amplo de canais de distribuição.
A distribuição intensiva é utilizada, sobretudo, nos produtos que possuem um alto consumo, mas baixo valor agregado. A venda desse produtos pode ser feita tanto por representantes comerciais os próprios fabricantes como por atacadistas e distribuidores.
Entre os produtos que contam com esse tipo de distribuição podemos citar os gêneros alimentícios, as bebidas e os itens de higiene.
O que é canal de distribuição reverso?
Em vez de levarem produtos aos clientes, os canais de distribuição reversos fazem o caminho contrário: devolvem os produtos comercializados ou parte deles ao fabricante.
Eles podem ser utilizados, por exemplo, em casos de defeitos de fabricação ou para o reaproveitamento de embalagens.
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